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      渠道運營顧名思義就是渠道的運營工作

      時間:2022-12-01

      渠道運營顧名思義就是渠道的運營工作 ,什么是渠道呢,指的是能給你帶來流量的地方就是渠道,我們熟知的電商平臺如淘寶、京東、拼多多,以及短視頻平臺抖音、快手,還有各種細分領域的渠道比如小紅書、得物等等,這些渠道統稱為電商渠道。

      除了這些,還有線下實體店、分銷、禮品渠道等等,渠道的種類多,數量也多,不同類型的渠道規則不同、玩法不同,但我們做渠道的需求是一樣的,本質上都是流量變現 ,那么如何做好不同渠道的運營工作呢?

      01

      熟悉渠道規則是第一步

      我們做渠道運營就是在玩渠道的規則,任何一個渠道都是有固定的規則的,比如我最近接觸的坑多多,那規則看的讓人頭大,哪怕是你覺得不合理的地方,也一樣要去遵守,因為那是渠道的規則,你只有兩個選擇,要么遵守,要么離開 。

      像咱們依附于渠道而生的商家,無論渠道多么霸道,大多選擇隱忍,只要能讓咱們賺一點點,吃點虧就吃點吧,除非你是蘋果那樣的大廠,可以讓渠道配合你來定新的規則,否則面談,還是應了那句老話:誰的拳頭硬,誰就有話語權 。

      熟悉渠道規則,玩轉渠道規則是一個苦力活,你要用一兩周的時間來記住渠道規則的字面意思,也要用至少半年的時間通過實際運營中接觸到的反饋來理解渠道的規則。

      比如渠道一條補差3元的規則,你要通過后期的實踐,來搞清楚,這條規則的適用范圍有多大,對銷售額有多大的影響,申訴的成功率有多大,以及如何鉆這條規則的空子,最終把這條規則玩的溜溜的。

      這幾天無意中聽到一個做打假業務的直播連線,職業打假人本身就不是什么光彩的事,說好聽點是打假人,說白了就是利用你不熟悉平臺規則,違反平臺規則來訛錢罷了。

      為什么打假人有生存的土壤,還不是大家對平臺規則不熟導致違規操作,讓這些人鉆了空子嘛,所以,大家切記按平臺的規則走,像商品簡介里就不要帶極限詞和功能性描述的詞了,有風險 。

      我第一次做渠道運營時,也不知道要懂渠道規則才能運營的好,只是覺得既然要做這個渠道,肯定還是要對它很了解吧,知己知彼方能百戰百勝。

      熟悉渠道甚至要做到,要清楚的知道渠道的資源位有哪些,如何獲得這些資源位的推薦,以及這些資源位的量級,還有競品大概的量級,你都要摸得門清的,這些東西搞清楚沒有個把月時間是不可能的,所以做好渠道運營不是一個輕松的活,大家要明白。

      02

      找到話事人是第二步

      我的經驗告訴我,如果你能跟渠道方的運營打好關系,你做起渠道運營來會事半功倍很多,因為你可以比別人獲得更多的信息,在這個時代,信息就是錢。

      渠道方的運營以電商為例,就是小二嘛,其他渠道方的運營一般叫做平臺運營,不管名稱是如何,反正他們的目的就是把渠道資源的價值最大化,這一點很重要,我們如何跟他們打好關系,就是要讓他們看到這一點,跟我們配合能讓他們渠道賺的更多 。

      我跟渠道對接時,一旦產品有做什么活動,就很喜歡去找渠道方的運營去邀功,邀功一定要主動,大家千萬別奢望自己產品的數據好了,自然會被小二看見。

      理論上是如此,大家都是做運營的,都在看數據,都能找出潛力商品,但是很多時候,你不主動,別人是不會對你上心的,就是通過那么幾次主動的邀功,對方記住了我們,一旦有什么活動時,優先告訴我,還會告訴我預期的效果,你說有了這些參考信息,我投放廣告時是不是比同行更有優勢了呢?

      咱們是一個講人情的社會,跟渠道合作也是如此,但是跟渠道方建立起良好的溝通合作關系并不是一朝一夕就能實現的,有點像談戀愛,你了解對方、認知對方是一兩天就能了解的通透的嗎?不是吧。

      對方的脾氣、價值觀、癖好、小毛病等等不都是之后很長時間接觸后才了解的嗎,渠道要記住你,也是這個過程,你要先加上對方,能跟搭上話,然后通過一次、兩次、三四次的優秀數據表現,來讓對方記住你,如果對方能記住你的名字就算成功一半了,渠道方運營一個人要對接至少幾十幾百個客戶。

      能記住你,說明你做的還可以,如果還經常給你朋友圈點個贊,恭喜你,你已經做的很優秀了。

      03

      優化好產品是第三步

      講來講去最核心的還是產品,為什么產品放在第三步而不是第一步,因為想要做一個他無我有的產品太難了,大家所有的產品差別真的不是很大。

      比如面包,大家做的都差不多,很難說哪家做的會領先行業一個世代,還有充電寶、自行車等等,差異化不大,我們渠道運營要做的是在產品功能作用效果差不多的情況下,做出差異化,讓消費者認為我們的比競品的好 ,很不巧,競品也是這樣想的,這就看哪家的產品運營更厲害了。

      優化好產品在我看來做好兩件事,一個宣傳一個是活動,宣傳就是各種素材嘛,要把轉化率做上去,有了轉化率就可以去邀功了。

      對于品宣做的不好的公司而言(大部分公司品宣都很拉胯),只有通過活動來邀功了,做活動很簡單嘛,就是讓利,天底下沒有比活動更簡單的事情了,讓利誰不會,10塊錢一部手機,我去開直播,李佳琦都不是我的對手。

      大家明白了嗎,分析下自己的優勢劣勢,有品宣團隊的拉品宣,沒品宣有資金的拉活動 ,既沒品宣又沒資金的就比較難搞了,除非渠道運營能力很強,不然很難做起來。

      以電商為例,不像互聯網產品,體驗不好直接卸載,體驗成本很低,電商不同,電商的履約成本很高,用戶選擇時會比較謹慎。

      不過電商有個優勢是見不到實物,對于品質一般的商品這就有操作空間了,你懂得,賣家秀與買家秀不就是這么來的嗎?作圖、作圖還是作圖,電商就是賣圖,理解了這一點,你就知道優化產品的重點在哪里了。

      04

      最后

      渠道運營相對于其他運營崗會稍微難一點,主要是不可控,不像活動運營,有沒有效果多測幾次就知道了。

      渠道運營要跟人打交道,要跟競品搶市場,你不僅要懂產品,還要懂市場,難度不低,但正因為有難度,你如果能做好渠道運營,那你的待遇自然不會低,所以,加油努力吧。

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